Si les masters en management ne répondent pas exactement aux contours de votre projet professionnel, voici un dossier complet sur les cursus commerciaux et leurs différentes spécialisations.

En France, il existe plusieurs filières pour les études de commerce, et, en accord avec le contexte général de formation en France, à chaque secteur d’activité commercial correspond une spécialisation. Ainsi, suite à une formation universitaire en commerce ou dans une autre filière, il est possible de se spécialiser dans au moins une des nombreuses branches commerciales grâce au diplôme de master.

Opter pour un master en commerce fait nécessairement appel à une réflexion approfondie pour nuancer et cadrer la formation souhaitée, lorsque l’on découvre la grande disparité au sein de ce secteur.  Pour ce faire, il faut tout d’abord éclaircir quelques notions, et énumérer les différentes spécialités qui relèvent du commerce. Décryptage…

Le marketing et la fonction commerciale

Puissant créateur de richesse, le marketing dispose de méthodes propres pour analyser la cible et les orientations générales du consommateur, afin de faciliter l’effort de commercialisation en lui apportant un cadre clair. Il regroupe les domaines du marketing-mix, la diffusion numérique, la diffusion valeur, et se rapproche de la fonction commerciale. Souvent ignorée par l’enseignement supérieur, la fonction commerciale souffre d’une image peu valorisante, bien qu’elle soit indispensable pour les entreprises qui aspirent à conquérir et conserver des parts de marchés. Auparavant réservée au service marketing, la relation client et sa fidélisation représentent actuellement une partie très importante du travail commercial. De nombreuses formations permettent d’appréhender cette réalité. Citons le Master Marketing et pratiques commerciales de l’IAE de Paris, le MS de HEC en Direction Marketing et Stratégie Commerciale, ou encore le Msc de l’INSEEC, Marketing, Communication et Stratégies Commerciales.

La vente et l’achat

Historiquement, le marketing a été confondu avec la vente. Aujourd’hui, la vente est  considérée comme une spécialité du marketing, en atteste le Master 2 Vente et management commercial de l’IAE Lyon, le Master pro marketing spécialité vente et distribution de l’IAE Grenoble, ou encore le Master 2 Vente et distribution, de l’université Pierre Mendès de France.

La distribution

De son côté, la distribution se trouve souvent alliée à la vente. Ainsi, le domaine de la politique de distribution est attaché à la prise de décision en la matière (canaux de distribution, logistique opérationnelle et assurance pour protéger les produits) et à la relation avec les intermédiaires du processus de distribution. L’Aix Marseille Université propose en ce sens un Master Management logistique et stratégie, spécialité Distribution et achats. Citons également le Master de l’INSEEC Trade Marketing, Distribution et Développement Commercial, ou encore celui de l’université d’Auvergne, Master Management de la Distribution et Relation de Service.

La publicité et le merchandising

Egalement, la publicité et le merchandising sont de nos jours des disciplines capitales pour l’activité commerciale car elles fournissent une promotion et une amélioration de la visibilité du produit tout en donnant une orientation effective vis-à-vis des préférences et des gouts des clients. Le Master EGA Métiers du commerce, de la vente et du merchandising, en est un bon exemple.

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Domaines émergents: le commerce « du luxe » et le commerce équitable

A ce point, il est impossible de faire l’impasse sur les nouveaux domaines du secteur du commerce qui sont désormais des secteurs d’avenir, générant aussi bien des postes de travail que des mouvements financiers sur le marché. Ce sont le Commerce International, le Commerce Equitable, le Commerce du luxe et le e-commerce. De ce fait, de nombreux programmes master sont proposés par les universités et les grandes écoles de commerce pour accompagner cet élan. Nous avons choisi de réserver des articles complets aux masters Commerce International et E-commerce

Il est à noter qu’actuellement, il ne suffit plus d’être créatif pour faire du luxe, il faut aussi savoir le vendre. En conséquence,  de nombreuses écoles orientent leurs parcours Luxe vers des formations  pour  concevoir et mettre en application l’intégralité de la stratégie de vente du produit. Citons à ce propos le Cycle Mastère Luxe de l’Ecole Internationale Marketing de Luxe de Paris,  ou le Mastère «Manager du Luxe» de l’Institut Français du Luxe de l’EAC.

De son coté, le commerce équitable est né avec l’objectif d’une plus grande équité dans le commerce conventionnel en veillant à la juste rétribution des producteurs. Cette perspective est combinée avec d’autres inquiétudes éthiques et environnementales alliant ce concept au développement durable et à l’économie circulaire, collaborative et solidaire. Les métiers verts sont désormais une tendance. Nombreux sont  les masters dans ce domaine : le master Commerce International Équitable et Développement, de l’université de Toulon qui est inédit en France, ou encore, le Master 2 en Développement Commercial Et International, spécialité Marketing et Développement Durable, de l’IAE de Savoie, pour n’en citer que quelques uns.

Pour faire un Master en Commerce, deux possibilités s’offrent à vous : les grandes écoles de commerce et les IAE (Instituts d’Administration d’Entreprises), récemment rebaptisés « Ecoles Universitaires de Management ».

Master en ESC

D’un coté, les Grandes Ecoles de Commerce positionnent actuellement leur offre de formation en fonction de trois critères: l’international, les technologies modernes et la collaboration avec les entreprises.

Dans l’ample secteur du commerce, le contenu des programmes proposés par les grandes écoles comporte un tronc commun composé de plusieurs modules mais parallèlement, chaque école développe des options pédagogiques qui lui sont propres. De ce fait, il existe autant de parcours professionnels possibles que d’écoles de commerce proposant des formations diverses liées au même secteur, d’autant plus que les écoles personnalisent de plus en plus les cursus proposés.

Master en IAE

D’un autre coté, implantés au sein des universités mais forts d’un fonctionnement autonome, les IAE sont les écoles de commerce des universités. Délivrant essentiellement des masters, elles proposent, après un bac+2/bac+3 validé, de suivre des formations variées regroupant tous les domaines du secteur du commerce.

La dernière année, tant en IAE qu’en ESC, est dédiée à la spécialisation, et sur ce point, il y a une différence entre ces deux types d’établissement : les spécialisations des IAE sont plus pointues que celles des écoles, et de ce fait, seulement les IAE universitaires peuvent délivrer un doctorat et donc proposer la possibilité de suivre un master recherche et de le poursuivre avec une thèse.

Par contre, malgré que les méthodes pédagogiques soient similaires, les IAE ont généralement un effectif inférieur à celui des écoles de commerce. Les étudiants ont donc souvent plus de choix dans les ESC, et la part de cours dispensées en anglais est bien plus importante dans les écoles que dans les IAE.

Les débouchés du secteur

Le commerce emploie à lui seul 3 millions de personnes en France, lesquelles sont regroupées entre le commerce de proximité pour une moitié, la grande distribution et le B to B (c’est-à-dire les entreprises qui vendent des produits et des services à d’autres entreprises) pour l’autre moitié. En dépit des difficultés économiques, les statistiques publiées fin 2013 par l’APEC ont prouvé la bonne santé des secteurs du commerce. L’Apec fait état d’une augmentation de 12% par rapport au nombre d’offres d’emplois du secteur commercial.

Acheteur, directeur de magasin, vendeur, ou chargé d’affaires : les métiers du secteur sont nombreux notamment dans les secteurs de la vente, du marketing, du développement commercial, de l’import/export, de la relation client, ou encore de la distribution… Par ailleurs, il ne faut pas oublier que le secteur du commerce est étroitement lié aux besoins et exigences des consommateurs, qui font constamment apparaître de nouveaux marchés. C’est actuellement le cas du bio ou l’équitable.

De plus, l’avènement du commerce en ligne a fait subir au secteur des modifications structurelles, obligeant les métiers du commerce à s’adapter. Evidemment, les profils commerciaux sont les plus nombreux (un bac+2, BTS ou DUT, devient la norme), mais cohabitent avec de nouveaux métiers émergents. Parmi les fonctions “classiques” du métier, citons les responsables de point de vente ainsi que les chefs de produits, particulièrement prisés.

La distribution, quant à elle, emploie quelque 650 000 personnes, et le nombre d’entreprises augmente chaque année. Dans chaque  organisme, voire parfois dans chaque magasin, il est possible de retrouver l’ensemble des fonctions commerciales, stratégiques et managériales de la vente.

Si vous êtes plutôt intéressé par le pendant numérique du commerce, lisez notre dossier sur le master e-commerce.

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